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营销网点

新闻动态

时间:2018-12-30 14:47:22  来源:本站  作者:

 

  农业银行从2008年开启网点转型以来经历了“文优服务”、“营销技能提升”、“软转型”等转型培训,服务营销的理念已经扎根我行网点基层。但是随着不断有新员工的加入,他们尚没有经历过系统的培训、辅导,厅堂服务营销的水平难以得到有效的保障,而柜员岗位和大堂经理岗位是我行新员工数量占比较大的岗位,亟需进行一次厅堂营销流程和技能的培训和辅导。基于以上背景,中国农业银行XX分行引入三方服务平台——上海汇隽企业管理咨询有限公司,正式启动厅堂营销专项提升项目,力争为2017年全年业绩的提升打下一个良好的基础。

  厅堂营销是“短平快”的营销,我行经过营销技能提升、软转型等多次项目培训,客户识别、协作营销的概念在农行已经深入人心,但客户识别一方面可能需要厅堂营销人员与客户有较长的接触时间,效率难以保证,另一方面员工的识别能力也参差不齐,识别能力的提升需要培养,此外,协作营销流程的搭建也需要建立在厅堂营销人员对客户需求的精准判断基础之上。基于以上情况汇隽提出以“厅堂微沙龙”及“厅堂场景营销”为主题开展厅堂营销能力提升的解决方案。

  理论运用与实践,是学习技巧的最终目的。在三天的项目导入期间,员工根据老师白天辅导的内容,工作期间进行运用;辅导老师根据员工运用的结果和过程现场进行辅导和纠偏,通过提升服务细节与针对性话术,提高营销成功率。

  厅堂微沙龙是基层网点经常使用的营销方式,但是在日常服务营销过程中却经常成为了“产品展销会”,因此汇隽建议微沙龙设计的重点在于引起厅堂客户兴趣即可,不必过于强调金融产品的营销。因此,汇隽根据网点目前厅堂微沙龙执行形式现状,辅导大堂经理在介绍产品之前进行简单的叫号量提醒及金融知识介绍的小环节,降低营销色彩,提高厅堂客户的接受程度。

  “业务分类场景销售流程“是以业务分类为基础,根据某业务场景背后客群的特征制定对应的匹配产品、各岗位对应的执行动作及营销话术,让员工形成“业务场景到匹配产品“的条件反射,通过协作营销流程最终实现厅堂营销成功率的提升。落实到项目执行中,汇隽协助网点根据实际客户情况,制订“遇到场景、匹配产品、流程营销”三部曲,提高厅堂营销效率。

  项目的成效不仅在于项目导入期间网点业绩能够得到提升,更在于网点能够将项目培训内容长期保持下去;本次项目不仅在导入期间实现了难点产品的突破,项目结束后网点员工营销意识也得以长期保持。

  以迪士尼金银钞的销售为例,项目前期约90%的网点认为贵金属营销比较难以突破,经过项目导入,网点各营销岗位均能实现开口率以及折页递送率100%突破;通过全员努力营销,贵金属销售捷报频传,营销种类覆盖面广,包括宝宝系列、银壶系列、“乐在奇中”金银钞和银貔貅及挂件等。其中营销“乐在奇中”金银钞折算约800张,其余实物贵金属200余件。

  以厅堂“铁三角”的联动营销为例,在项目结束六周的时间内,厅堂营销客户基本实现多项渠道产品的交叉绑定,此外,厅堂多岗位联动营销动作也得以保持,体现在经柜员转推荐办理贵宾卡的比例能够长期维持在10%以上。

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