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浅谈商业银行贷款营销策略

时间:2019-01-04 09:49:56  来源:本站  作者:

 

  浅谈商业银行贷款营销策略中图分类号: 文献标识码:a 文章编号-119-02 一、当前商业银行贷款营销中存在的问题 1.社会信用环境欠佳,金融机构投放信贷有顾忌。一 个国家或地方如果信用环境不好,金融机构就不敢投放信 贷,外地客商也不敢前来投资,资金的良性循环、资源的 有效配臵,乃至经济的健康运行都无从谈起。由于受社会 各方面不良因素的影响,现实中有些企业的诚实守信意识 薄弱,故意以各种方式逃丝 避债务,也有一些企业拴 存在观望 心态,能拖则在 拖,加上企业因经营活缴 动困难,关停、破产 原因,逃避债务,给良夹好的社会信用环境的形辞成添臵阻 金融机构贷款营销缺乏寓总体规划,存在盲目性梗 机性,片面强调“恶大额贷款”,忽略“小鼠 额贷款”。商业银 金融机构贷款权普遍集嫡中到上级银行,基层银猾 行除了 质押贷款等少数赠 品种外,贷款权限很小捷 。同时,由于每笔 贷款弹 要经过对客户的信用等谢级评定、内部授信、贷周 款调查、 审查、贷审会吉 审议、行长审批等程序疤 。相对小额贷款来 大额贷款的调查、发放卸成本较低,因此在金融烦 机构的 贷款营销中,一慧 个非常普遍的现象就是隧 “重视大额忽视小 ,片面追求“大额贷款砍”是情况比较突出,对酥 众多中 小企业设定较为写 苛刻的指标等限制性条舷 件,基本上是实行 押不贷,一些发展前景亮较好的中小企业很难达寻 到银行 贷款的条件,影夏响商业银行贷款的营销赛活动。 3.金融机鲍 构贷款未完全树立起以渊 客户为中心的观念、 味强调银行的经济效益藐。在目前商业银行的贷诛款营销中, 银行等金融宽 机构还没有完全树立起讫 以客户为中心的观念,湾 往往只从银行自身角度尖 和利益考虑,单纯注重簧 自身贷款风 济效益,而忽视企业经磋济发展所带来的社会效旱 益。在企业生产形势好肥 时,急需支持,或者当屹 企业产品由 于市场周期抄 作用或其它因素步入低鹿 谷,最需要银行的继续荚 支持时候,银行等金融蹄 机构有可能停止贷款,投 使企业陷入 困境。在贷享 款营销对象上,通常集浓 中在现有的有限的信誉薪 度高的企业,而不注重求 新市场和客户的开发,储 造成供给与 需求不一致鸿 。而对一些市场前景虽眩 好,但目前仍处于发展圃 不太成熟的企业,则不盂 予重视,不予扶持、培麓 育,从而出 现不需资金蟹 的企业集中营销,急需召 资金的企业却贷不到款秧 的情形。 4.商业鸡 银行贷款市场不完善,缨 市场营销机制未完全建变 立。商业银行正处于体为 制转轨之中,特别是国摆 有商业银行 一定程度上垒 仍承担着社会职能,监诈 管部门对商业银行管制珍 比较严格;特别是国有胳 商业银行在机构设臵、席 业务经营、 用工机制及诊 分配方式等方面都要执贤 行上级统一规定,金融甩 创新空间小和动力不足莎 ,限制了市场营销的提豆 升。大部分 商业银行员郎 工都认为,寻找优质客亿 户是市场营销部门的事蔫, 从而存在整体营销不泄 足、业务宣传过多的弊污 端。银行内部 各专业部猖 门之间缺乏应有配合,中 营销过程中往往是一个猿 务部门单打独斗,没漱有形成一个有机的营销舟 整体,缺乏联 动效应,击难以通过产品交叉销售苑实现经营效益。 蛹.商业银行贷款营销人又员素质不过关,影响贷淖款市场拓展。合格的营泡 销人员不仅要精通营销黍 ,还要懂心理学、 管理婶 学、统计学、会计学等出 ,还要强调职业道德。右 目前国 内商业银行营销尾 人员的专业知识和综合账 素质不能适应现代 市场灾 营销要求,营销活动不禹规范,营销行为异化甚乾 至偏差, 直接影响市场政拓展效果。 6.商抚业银行“惜贷”,企业悔贷款难和银行难贷款并交存。 商业银行放出贷款洪 会产生收不回的风险,猪 可能会因为控制 风险的由 能力不强而不愿放出贷齿 款,宁愿将货币存入央拄 得稳定的利息收入警,造成了有款贷不出,卢 或有款不愿贷的 现象,稿叫“惜贷”。这种情况琳,一方面反映了国有银合行商业 化经营观念不断映 强化、风险意识进一步敬 增强,贷款越来越 谨慎义 :但另一方面,也暴露厦 出国有商业银行的信贷甩 营销能 此在市场中,银行资金匈宽松,社会又有较 资金需求,但发生的交戊易却不充分。这固然有脂 客户和 市场的原因,但卞 从银行角度来看,至少雨 说明一个问题,就 前国有商业银行还不善又于从大量的需求中寻找贮 商机, 不善于从中小企谐 业中选择优质客户。于泛 是,出现了争先恐 后“苯惜贷”。因此,国有商叫业银行必须提高信贷营岔销能力, 加强信贷营销鹿工作。 二、制约商掷业银行实施贷款营销战俩略的主要因素 商业银行经营决策指导首偏差。商业银行作为独逛 立法 人资格的经营者所母 确定的信贷战略偏重于垣大公司、大城市、 大行又 业,信贷经营重点是上阴 级银行,区域支行的信睡 本被取消,基层寨行有责无权,缺乏应有著的贷款营销自主权, 响了基层商业银行对区釜域经济的投入,能满足姨商业银行 信贷准入条件竞 的客户少之又少,这样缔 ,商业银行就不能有 地组织发放贷款,剩余傻闲臵资金就不能生息获扫利。银行 只有贷款达到羌 一定规模,用好资金,溯 才会产生最佳效益。 虑,要建立科寞学的激励机制和约束机仗 制,有效地引导和调 动淋信贷人员放贷的积极性募,这才是上策之举。 2.商业银行信贷责港任制考核不尽完善合理呆。银行信贷 责任制考核窑 不尽完善合理主要表现假 在:银行的调查岗、审洗 查岗、审批岗“三岗”颇 未形成真正相互约束、帝 相互制衡的 信贷管理体妊 系。只有调查岗承担全朽 部放款责任,审查、审哉 批岗无任何责任牵挂。坯 这样,不可避免地对信影 贷的准入存 偏松现象。有的商业银春行出台的信贷人员贷款豌 终身责任追究制,这种述 做法有欠妥的地方,这腰 对解决人情 贷款、关系巴 贷款、不廉洁贷款、防把 范信贷人员发放贷款操宽 作风险等方面发挥了一算 定的作用。但是,这一锭 内部制度的 制定和实施螟 ,所产生的负面影响不絮 可小觑。不仅影响了基要 础行的贷款营销积极性流 ,甚至使大批信贷员不燕 安心本职工 作,信贷人袁 员认为与其背负责任,包 不如不放款,缺乏主动悠 营销的内在动力。基层韵 行营销激励机制相当滞黍 后,对优质 的营销项目恬 没有相应的奖励办法,龄 片面强调贷款清收责任鸭, 对信贷人员制定的责疚 任追究制度始终没有回拨 归到一种理性、 科学的彭 态度上来。这种不分原叶 因而把责任全部加于信殉 员的制度导致基层昏商业银行恐贷、惜贷甚关 至不贷。3.社会 信用欲 环境恶劣加大了营销难练 度。造成银行难贷款的耀 重要原 因就是当前社会绑 信用环境差,企业或个阴 人逃废银行债务的 现象于 较为普遍,加大了银行味 的经营风险,也给银行藕 开展贷 款营销工作增加忆 了难度。符合贷款条件锅 的企业有效需求满 贷款营销渠道受阻,不火是银行无钱可贷,而是育 有钱贷 不出去,企业整秃 体素质相对落后,银行弗 贷款把关严格,审 慎,企业很难达到规定栽,因而获取信贷支持的现难度大, 同时,目前又讼 缺乏减少信用风险的配鲸 套机制,社会担保体 迟迟没能建立,企业大乡多只能办理抵押贷款,逮环节多, 手续繁,期限宇 短,收费高,中间环节阳 收费大大高于银行贷 利率水平,增加了企业篓负担。因而,社会信用脂环境不佳 客观造成了企夜 业贷款难和银行难贷款恕 的双向矛盾,加大了 贷吧款营销难度。 商业银行营销产品缺乏费特色,阻碍了品牌开发养 户需求的多样化和如银行资源的有限性使任冒 何一家银行都不 可能满场 足所有客户提出的全方以 位服务要求,也不可能攒 拥有 绝对的优势来应对福 所有的竞争对手,而目禹 前基层银行贷款 种类雷攒 同,服务单调竞相争夺怨 相同的贷款对象,银行广 普遍 忽视了深入的市场堆 调研,对市场的内在金意融需求很少研究, 金融墅 产品大多还只是相互之稀 间的模仿复制,没有有娶 效挖掘 客户的潜在需求蚤 ,不能提供满足客户需斟 要的差别化服务, 不能跃 结合本系统、本单位、诺 本区域实际特点,突出麓 营销重 点和自身的经营痈 特色,对优势行业、优亮 良客户和项目,通 过持壕续营销打造自己的品牌供。 三、商业银行贷款营币销的策略 1.加强霄 商业银行营销队伍建设鸡 ,提升服务水平。加强昌 商业银行营销队伍建设措 ,提升服务水平是要调峭 动信贷员积 极性,信贷燃 员是银行贷款营销的主徽 力军,其的言行举止代指 表着银行的形象,所以猿 必须打造一支业务精、赃 作风正、纪 律严、爱岗嘛 敬业的信贷员队伍,重谰 点通过培训学习,让他崇 们掌握各方面知识,要禄 求加强学习信贷业务基胀 础知识和信 贷相关政策心 ,以及法律法规;在贷病 款活动中要多问、多听汗, 在资料分析中要多做若推理。 2.商业银仿 行要加强贷款营销激励月 机制,拓展信贷业 目前,信贷管理制度的净不断规范和贷款责任追诽 究力度 的加大,大部分痞 银行工作人员在贷款营慌 销上产生了消极思 束缚了贷款的拓展,存渝在惧贷思想,对放贷款虞 缺乏主 动性,从而导致醒 失去了许多优质客户。叙 在盘活存量贷款中 责任,消极对待,造成吨大量资产损失。为了消溶 除银行 工作人员的为难呐 情绪,促进工作,可采晋 取不同的措施,培 行工作人员开拓创新、拢积极进取意识和正确的歼 工作态 度,完善银行信剧 贷管理制度,明确存量忍 贷款的管理责任和 清收幼 责任,建立激励措施,杀 对超额完成任务、收回扰 率达标 要重奖,以推动斗银行贷款工作的展开。躲 3.加强客户管理颖 ,区别对待,争取优质式 客户,善待中 小客户。谊 商业银行要做好不同客茵 户的筛选,对不同客户屑 取不同的贷款政策。逸对黄金客户要重点扶持筏 ,对优质客户 积极争取瑶 ,精心呵护,对不良客觅 户,限制贷款,提高利悠率; 积极扶持有潜力的缝 中小客户,商业银行对腮 多数处于成长阶 小企业支持,能够比较乏容易地转化为银企间长嫩 密切合作关系,从觅而增强金融机构可持续痕 发展的能力。目 前商业施 银行都将效益最大化作括 为经营目标,因此发展篓 潜力 大、忠诚度高的中悄 小企业已成为商业银行消新的效益增长点。 4.商业银行要积极推稿进诚信建设,努力营造闯良好的信 用氛围。诚信野 是一切经济活动和社会攻 生活的基本准则,作 商业银行,在积极推进番社会诚信建设中,最主遁要的是立 足自身,进一笑 步完善客户贷款评级授养 信体系,对信用度好 优质企业,实行贷款优余先、利率优惠,鼓励客浩户诚实守 信;要努力推秉 动建立个人信用制度,碎 增强公民信用意识; 极参与整顿社会信用,程重塑银企信用关系,同厂时加大宣 传力度,努力咒营造“不讲信用不贷款打”的良好信用氛围。 总之,在金融体制改脾革过程中,商业银行贷花款营销工 作面临着新情衣 况,新问题,这要求商泅 业银行必须正确处理 场营销与现实问题之间惮的关系,树立科学的市抄场营销观, 采取有效策祟略,积极应对,确保商小业银行的健康发展。

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