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银行营销技巧培训

时间:2019-01-09 05:54:36  来源:本站  作者:

 

  营销线 如何从客户同名转账业务中 挽留客户存款? 1 如何从客户同名转账业务中挽留客户存款? 要点:1、柜员应尽量采用封闭式问话,减少客户的选择及找借口的机会; 2、及时转介绍,尽量不在柜面上进行营销。 案例(错误示范) 柜员:李小姐,您转这么大笔线出去是做什么用啊? 李小姐:关你什么事啊?直接给我转就行了。 (戒备心理,不愿意透露资金去向) 柜员:李小姐,您今天办这么大额的转账,是不是这 段时间有什么新的计划啊? 李小姐:对啊对啊!买房呢。 (开放式的问话,给了客户找借口的机会) 1 如何从客户同名转账业务中挽留客户存款? 正确案例 柜员:李小姐,冒昧地问一下,您这么大笔钱转到 A银行是要做些理财吗? 李小姐:呃……是! 柜员:李小姐,其它没必要转来转去这么麻烦的,刚好我们行也出了几款 收益可理财产品,相信您也有兴趣了解一下的吧(马上递出宣传折页) 李小姐:嗯(低头研究) 柜员:这样吧,李小姐,我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧, 方便您更深入了解,也就占用您两三分钟的时间,之后您再决定是否转账, 您看行吗? 李小姐:行吧,我先了解了解。 (采取封闭式的问话,切断客户找借口的机会,找到一个拦截客户的切入 点,并适时递出宣传页,加大客户的兴趣。再趁时机成熟,立刻转介给客 户经理) 2 如何巧用极大化和不便利话术 挽留客户的大额转账 2 错误案例一: 如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账 总会有些客户特别在意极小化收益,当客户经理已经细算 出两款产品的受益差异时,客户还是坚持要买他行高0.2% 的理财产品时,该怎么办? 正确示范案例 理财经理未具体向客户指出 转账后的麻烦在哪里。 1、通过向客户解释转账后的手 续费、交通费扩大的不便利性, 增加了客户的不适感。 2、将决定权交给客户,让客户 在了解到后期潜在支出大于明 面收益后,以“钱”选择。 错误案例二: 理财经理过度强调小收益, 给客户造成不好的感觉。 3 如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户 3 如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户 当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定 银行的水平高低时,怎样使用本行产品综合水平高的优势, 说服客户? 案例一: 错误 案例二: 在客户面前否认事实。 错误 案例三: 没有列举出本行的综合水平 正确 1、做好充足准备(与其它银行比较的 数据表) 2、在迎合夸奖客户同时讲出综合排名 优于他行的事实 3、在时机成熟时将主动权交还给客户。 4 如何利用产品收益稳定性来说服客户 4 当客户喜欢拿单个的 产品收益高低进行比 较,片面地认定银行 的水平高低时,怎样 使用收益稳定来说服 客户? 如何利用产品收益稳定性来说服客户 错误案例一: 强调他行产品风险高,给客 户“诋毁其他产品”的感觉。 错误案例二: 没有拿出本行产品收益、稳 定性高的证据。 正确示范 1、做好充足的准备,不空口谈 论他行产品的好坏,用数据说 线、用事实告诉客户本行产品的 稳定性。 THANK YOU

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