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找对客户将对话 客户关系管理成功案例

时间:2018-11-29 06:19:35  来源:本站  作者:

 

  编者按:本文是一篇典型的CRM应用的 解决方案,方案详细介绍了浙大网新科技股份有限公司助力某银行通过CRM系统提升业务,搭建核心业务信息整合平台统一客户关系的案例。帮助银行及时、有效的保证信息的畅通,实现最大化营销。

  浙大网新是一家在以潘云鹤院士提出的 打造软件与网络业航母 远景目标下,依托浙江大学综合应用学科优势组建的高科技企业。自 2001 年 6 月创建以来,经过八年健康、快速发展,以 高端定位、服务主导、国际路线 为竞争策略的浙大网新已崛起为具有相当影响力的中国IT协同服务领军企业。

  浙大网新利用微软Dynamics CRM 4.0平台,为银行搭建了基于核心业务信息整合的完整客户关系管理 解决方案,在此平台之上实现了银行统一客户视图、客户细分、客户管理、标准化营销过程管理、市场活动管理、决策分析等多业务功能,帮助银行及时掌握客户动态信息,结合金融产品实现标准化的营销过程。

  自2006年开始,浙大网新牵手微软,从作为微软的用户到战略合作伙伴,直至现在的大客户转售商,一路走来,网新在实现了角色的转变过程中,深知微软作为一家全球化信息技术的引领者,其优质的技术服务团队、多元的支持单元,对一家同为IT行业的网新,影响深远。

  浙大网新科技股份有限公司是一家致力于IT咨询与服务的集团,现在成立了专门的网新微软事业部,我们紧紧跟随微软的号召:服务大客户。将微软优质、易用的产品带给用户的同时,与用户一起完善信息建设,我们的技术一部专注于:Core IO--AD, 安全, 运维, 数据保护等。技术二部专注于:BPIO--邮件, OA, UC,CRM、云计算等。技术三部专注于:APIO--智慧城市的安全、便捷、高效、绿色系列应用 解决方案、物联网+互联网的方案应用。同时,我们是微软唯一一家建立CTC的合作伙伴,用户可以通过我们的演示中心,体验UC、MOSS、虚拟化等技术带给我们的乐趣和便捷!

  银行业一直是我国信息化建设的先行者,将信息技术与业务应用结合得非常紧密,且在信息化建设上取得的很大的成效。随着科学技术的飞速发展和银行间的激烈竞争,银行业对于电脑和网络的依赖程度越来越高。银行内部之间、银行总部和银行各机构网点之间、银行与客户之间都将通过网络相连,网络已经成为银行间竞争的基本要素之一。在业务方面,由于自身资源的匮乏、行业内的激烈竞争和国外先进服务理念的冲击,很多银行都纷纷把发展个人理财业务作为未来的重点业务,因此,当前银行业的IT挑战越来越集中于对现有客户信息的管理、关系和利用上,以便为业务提供有效的客户信息资源的支持。

  某华南区大型银行也同样面临着客户关系管理的挑战,经多方考核,最终选择了提供IT咨询与服务的浙大网新科技股份有限公司(以下简称浙大网新)合作,整合其IT系统并搭建CRM平台。

  浙大网新自接触该银行开始,即深入了解银行业务。经过一段时间的综合评定,浙大网新建议其采用基于微软Dynamics CRM 4.0平台所开发的银行业CRM 解决方案,并基于业务现状及发展的需求,有针对性地建议搭建公金CRM和个金CRM系统平台,着力于帮助银行的销售和市场营销人员更加高效、准确的跟踪和挖掘业务。基于CRM平台,销售和营销人员将能够:

  同时,CRM系统还要提供易于使用的特性和功能,帮助银行梳理繁杂的流程、改善销售和市场营销、组织挖掘新客户、管理市场营销活动和推进销售活动的方式。并且,能够拓展银行的营销渠道,从传统的柜面营销、传统的广告营销变为专注于主题化、针对性的产品推荐主动式营销。营销的方式也可以采用多种方式,包括批量短信、批量E-Mail、事件式营销等。

  在项目实施过程中,由于该银行业务相对复杂,特别是在数据整理过程中要形成数据集市,除了对原有数据进行抽取外,更多的工作集中在了对于业务数据的分析。而银行的另一大特点就是业务量和数据量非常庞大,这都对整个项目的实施带来了不少的困难。为了能够适应大数据量运算与分析,浙大网新与微软技术部门紧密合作,针对大数据量运算支撑能力作了全面的测试与优化,为今后的系统运行打下了良好的基础。另外,浙大网新还采用了最新的原形叠代法,配合微软Dynamics CRM 4.0平台强大的扩展性和自定义能力,保证了该银行的需求能够在第一时间得到实现。

  该项目的顺利实施,离不开浙大网新强大的技术开发实力和专业的业务咨询能力,也同样离不开微软提供的有力支持。在整个项目实施过程中,微软除了对平台底层开发给予了强劲支撑外,还在测试阶段给浙大网新提供了优化建议,以及分享国外项目实施中的先进经验,帮助浙大网新更好更快地适应微软Dynamics CRM 4.0的深度开发。

  CRM平台为该银行整合了2000多万个有效客户,还在其中发掘出100多万个可进行关注营销的潜力客户。数据仓库每天都会进行数据挖掘及分析,并为客户经理提供上百条销售线索,从而从以下三个方面促进了该银行的业务提升:

  1. 充分精细化管理,根据客户资产情况,将客户细分为关注客户、优质客户、贵宾客户和白金卡客户。

  2. 充分挖掘客户潜力,根据客户拥有的资产和持有的产品,进行交叉销售,挖掘潜在贵宾客户、潜在理财产品营销客户等。根据客户的交易情况,挖掘活跃客户、潜在流失客户等。

  3. 充分分析产品目标客户,根据客户基础信息及产品持有情况,为营销提供目标营销客户及销售线索。

  面对业务的显著提升,该银行的IT主管欣喜地说:浙大网新在我行CRM平台的快速实施,为我行在短时间内,面对激励竞争的外部环境,快速有效地建立全行营销服务体系,奠定了扎实的基础。也为我行技术先行的理念为经营理念的转变、营销理念的转化和服务理念的提升,开创了一条新思路,拓展了空间及想象力。同时,通过此次的合作,我们也更确定,浙大网新作为一家专业的IT开发服务厂商,他们的能力和技术实力能够确实为我行的业务技术保障。

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