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银行客户分析与维护方案

时间:2018-12-20 02:29:53  来源:本站  作者:

 

  银行客户分析与维护方案_销售/营销_经管营销_专业资料。银行客户分析与维护方案 一、 背景分析 当前银行之间竞争激烈,产品同质化严重,客户拥有了更多选择 银行及理财产品的机会,因而服务成为争夺金融市场的关键因素。作 为刚刚起步的行业新秀,服务方式简单,管理

  银行客户分析与维护方案 一、 背景分析 当前银行之间竞争激烈,产品同质化严重,客户拥有了更多选择 银行及理财产品的机会,因而服务成为争夺金融市场的关键因素。作 为刚刚起步的行业新秀,服务方式简单,管理粗放,客户绑定能力不 足,直接影响客户对我行的认可度和忠诚度。因而有必要对客户的特 点、需求做相应研究,从而提出适当的开发维护策略。 二、 客户分析 (一)佛山 A 行客户结构分析 金额(万元) 100 元以下 100-1 万 1-5 万 5 万以上 合计 3,519.32 156,725.53 303,982.79 551,570.66 1015798 金额占比 0.35% 15.43% 29.93% 54.30% 100.00% 户数(户) 3,508,873 845,599 156,636 35,281 4546389 户数占比 77.18% 18.60% 3.45% 0.78% 100.00% 截至 2011 年 5 月底, 佛山储户共计 454.6389 万户, 余额约 101.58 亿元,其中 100 元以下客户数占比达 77.18%,金额占比只有 0.35%; 1 万元以上客户占比仅 4.23%,金额占比却达到 84.23%。 剔除 100 元以下的无效客户数后再分析客户结构: 83.00% 73.00% 63.00% 54.49% 53.00% 43.00% 33.00% 23.00% 13.00% 3.00% -7.00% 100-1 万 1-5 万 5 万以上 15.48% 30.03% 15.10% 3.40% 81.50% 金额占比 户数占比 剔除后,万元户的户数占比为 18.5%,金额占比为 84.52,符合 二八定律,即我行 80%的余额来自于 20%的客户,因而我行客户维护 与营销的基本原则应是“分类管理,抓大放小” 。 (二)三类客户分析 客户 类别 客户主要 业务特点 每月代发工资 外来工 客户 100-1 万 81.50% 日或周日办理 小额存取款、汇 款业务 办理水电费续 1 万-5 万 15.10% 缴及定期存款、 国债业务 分段余额 户数占比 客户需求 1、营业厅办理业务 的效率 2、办理业务 的渠道多样化和自 助化 1、需要贵宾式的待 现状 1、 业务单式繁多 2、 营业厅 排队时间过长 3、自助化渠 道不够丰富 1、营业厅贵宾区设臵不齐 本地居 民客户 遇 2、需要不同的产 全 2、产品信息相对滞后, 品信息 3、希望得到 没法及时通知客户 3、基本 银行的关注 1、需要贵宾式的待 很少维护 商贸结 算客户 频繁办理较大 5 万元以上 3.40% 额度异地转账 业务 遇 2、需要专业的个 1、无客户经理跟进客户需 人理财规划服务 3、 求 2、没有专业的理财规划 需要时刻得到最优 先最高档的服务 3、缺乏高层次的服务 合计 100.00% 我行各个类别客户维护现状均存在较大的服务不到位问题, 特别 是 5 万以的商贸结算客户及代发工资企业, 连最基本的对口客户经理 都没有配臵,客户需要的基本理财规划建议没有办法得到满足,员工 不专业是目前营销团队存在较大的问题。 三、代发工资分析 代发工资是指我行受企事业单位委托,通过批量续存方式,将其 员工薪酬在约定的时间内划转到员工在我行开立的个人结算账户的 一项中间业务。 代发工资总额对余额增长具有较大的影响, 能有效拉动储蓄余额 的增长,且与网点理财产品销售具有一定的正相关性,因此代发工资 持续开发是网点余额稳定发展的关

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