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客户案例

刚做金融销售不知道怎么找客户有没有朋友可以分享下找客户的渠道?

时间:2019-01-09 05:56:45  来源:本站  作者:

 

  我们知道,对于想购买金融理财产品的客户,因为存在不可控的风险,所有取得客户信任是最重要的,也就是人情做透 + 利益驱动,人情做透是基础,利益驱动是必然,人情没有做透,不能开单,因为没有信任度。

  好,咱们就以跑为开放式的大市场为例来做个简单说明。我认为,批发和建材市场是一个开放式市场,好处是,老板比较有钱,人也是天天在,找到人容易,缺点是,竞品人人都可登门拜访,或许咱们前脚拜访完,竞争对手后脚就来了,对于拜访门槛很低的市场,我们需要付出更多努力才能开单哦。

  小C同学在做金融理财产品,他跑了批发市场,2000个商户中拜访了1200户,历时7个月,成交3单共计30多万;又跑了建材城,240个商户中陌生拜访200户,历时4个月,未有成交。现在该如何才能快速开单呢?

  我打个比喻。咱们把2400个商户看成是一壶水,刚刚开始烧这壶水,才冒了三个泡儿,就决定撤掉柴火走人,亏大了啊,真正的做法是继续烧水,直到这壶水沸腾,冒出一串串泡儿,大有斩获在后面。

  A、挑选一个或两个行业的客户继续单爆,熟悉该行业知识和营销套路,容易找到与客户做沟通的桥梁,拜访10次,寻找潜力大的客户群;

  B、第一个阶段陌生拜访客户,出门会在客户档案做登记,现在查阅第一次拜访记录,挑选300个潜力客户继续跟进;

  C、鉴于已经成功开发三个客户(激发自身优势),以成交客户为中心,方圆50米为半径,围绕三个支点做密集拜访,继续寻找潜力大的客户群。

  做金融理财产品,人情做透占20%成功几率,相反,利益驱动要占到80%成功几率!因为你跟客户再熟悉,客户对投资理财公司不放心,他们是不会拿自己的钱开玩笑的,所以利益驱动占主导!你在这个销售局面不能控局,公司现金流紧张,你能给客户拿出投资吗?没戏吧,所以人情再透彻也开单很难!但如果理财公司实力雄厚,就相对容易开单。

  1、拜访商铺,先推荐存储款,贷款。信用卡等银行业务,这类业务不会遭到客户太多反感,算是给客户提供金融服务,相对容易跟客户搭上话茬,等大家取得信任后,再推荐保险为佳。如果你推门就推荐保险,十之八九会遭到拒绝。

  1966年,美国心理学家作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块 “小心驾驶”的标语牌。在第一个居民区向人们直接提要求,遭到很多居民拒绝,接受比率为17%。在第二个居民区,先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,所有大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求,接受比率为55%。

  一般情况,人们不愿接受较高较难的要求,相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较大要求,犹如登门槛要一级台阶,一级台阶往上走,这就是“登门槛效应”对人的影响。

  美容院免费派发体验美容卡,便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡,美容时,再推荐收费美容卡。

  《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如,枸杞卖家,他们在正品外还顺带加一包试吃装,请消费者先免费试吃,如果口感、性价比合适,则双方成交;如果消费者对试吃品不满意,店家愿意承担退货运费,这也是“登门槛战术”的具体应用。

  “登门槛战术”是将销售分成两段,第一段是试吃、试用,第二阶段是成交。为的是降低购物风险,打消消费者疑虑。

  问题一:保险销售无门,要随时向高手学习借鉴? 【背景】: 1、今年二十岁,十六岁打工跌跌撞撞走到现在,目前就职于平安保险,现在主要是做信用卡车险寿险; 2、从亲戚开始做,而且佣金都是返一半的,我的最衷目的是做他们的寿险,另外我想去找修理店合作开发车险对半分佣金。稳定客户后逐...

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